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Interview : « Nos membres considèrent la VGT comme une valeur ajoutée et j’en suis très fier. »

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Ed Kolsteeg, Secrétaire de la VGT, l’organisation commerciale pour les distributeurs dentaires des Pays-Bas. (Photo : Ed Kolsteeg)
Dental Tribune International

By Dental Tribune International

lun. 30 avril 2018

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Fondée en 1952 à Utrecht aux Pays-Bas, l'Association néerlandaise des grossistes en soins dentaires « Nederlandse Vereniging van Groothandelaren in de Tandheelkundige branche » (VGT) est l’organisation officielle des distributeurs dentaires néerlandais depuis plus de 65 ans. Depuis 1990, la VGT est dirigée par son Secrétaire Ed Kolsteeg, qui a accepté de se livrer à un entretien avec Dental Tribune Online au sujet du développement et des défis de l’organisation, ainsi que de l’importance qu’elle représente pour ses membres.

« Nous comptons 23 membres », commence par préciser Ed Kolsteeg. « Ils étaient quarante au départ, mais les différents rachats en ont réduit le nombre. Regardons par exemple l’entreprise Henry Schein. Si elle comptait 15 membres au départ, elle n’en compte plus qu’un seul aujourd’hui. Malheureusement, l’émergence des entreprises de vente par correspondance dans les années 1980 a provoqué la faillite de nombreuses entreprises. D’une certaine manière, l’année 1990 a été décisive pour la VGT. Auparavant, nous avions l’habitude de bavarder lors des réunions avec les membres de la direction, mais à partir de 1990, nous sommes devenus une organisation commerciale très professionnelle. »

Quelles sont les principales activités de la VGT ?
Notre principale activité consiste à informer les membres de la VGT des nouvelles législations relatives aux distributeurs dentaires néerlandais. Comme de nombreuses nouvelles lois passent sans cesse, nous sélectionnons la petite partie qui s’applique directement aux distributeurs dentaires. Prenons l’exemple de la loi sur les médicaments (Medicines Act) d’une grande complexité. Les distributeurs dentaires ne vendent qu’une faible quantité de médicaments dentaires, mais ces produits font toutefois partie intégrante de l’étendue de cette législation. En d’autres termes, nous présentons à nos membres les nouvelles réglementations et directives qui les concernent. Ils se fient fortement à ces mises à jour législatives qui couvrent une vaste palette de sujets, comme la radiographie, les marchandises dangereuses, les directives environnementales ou encore les prescriptions en matière de maintenance. Notre objectif premier est de nous assurer que les entreprises adoptent la même législation afin que nos utilisateurs finaux, les dentistes, agissent en toute conformité. À cet effet, nous envoyons par an à ces derniers plus de 500 000 fiches de données de sécurité concernant le matériel.

Chaque année, les procédures judiciaires que nous menons pour nos membres nous permettent d’encaisser des centaines de factures impayées. Enfin, nous négocions avec de nombreux ministères au nom de nos membres. L’avantage d’une organisation commerciale est de pouvoir engager une conversation directement avec le gouvernement. Cet échange direct est également favorable à ce dernier, qui n’a plus qu’un seul interlocuteur au lieu de 23. En fin de compte, je pense que nous sommes l’une des organisations commerciales les plus actives pour les distributeurs dentaires en Europe.

Quel est le plus grand défi quotidien de la VGT ?
Notre défi le plus ambitieux est en soi assez contradictoire. D’une part, chaque membre souhaite se démarquer de ses concurrents. Et d’autre part, nous pouvons apporter une valeur ajoutée à nos membres uniquement s’ils appliquent les règles de manière uniforme. La VGT aspire à la plus grande harmonisation possible, que ce soit en matière de conditions de livraison, de vente, etc., afin d’aider chaque membre de façon optimale. Heureusement, la confiance et la coopération entre les membres de la VGT sont particulièrement fortes, ce qui explique notre taux extrêmement faible de factures impayées. Cette confiance mutuelle s’est bâtie au fil des années, et elle garantit sans aucun doute le fonctionnement optimal de notre organisation.

En tant qu’organisation commerciale, quelles tendances avez-vous observées dans l’industrie de la distribution dentaire aux Pays-Bas ?
Comme nous suivons l’activité commerciale de nos membres, nous pouvons constater une fluctuation générale de leurs chiffres de ventes en période de crise. Si cette fluctuation concerne seulement certains produits, il est bien évidemment possible d’en tirer des conclusions. Outre les acquisitions par les distributeurs dentaires, qui semblent désormais stabilisées, la formation de chaînes est devenue une tendance notable aux Pays-Bas ces deux dernières années. Des investisseurs rachètent des cabinets dentaires, investissent de l’argent et s’attendent bien entendu à un retour sur investissement. Je constate également le développement de certaines de ces chaînes dans d’autres pays européens. La situation des dentistes a alors considérablement changé : ces derniers ne sont plus indépendants, mais dépendent désormais d’un salaire mensuel. Les distributeurs ne seront pas nécessairement affectés par ce développement. En effet, une chaîne qui gère une centaine de cabinets dentaires devient un gros acheteur. Ainsi, il est possible de négocier avec le vendeur en termes de tarification et de réduction. À l’heure actuelle, le nombre de ces chaînes est encore relativement faible.

Nous avons par ailleurs constaté d’autres développements dans la dentisterie aux Pays-Bas. Les discussions actuelles portent également sur la position de l’hygiéniste dentaire en tant que facilitateur de la santé dentaire. Ce dernier est en effet autorisé à effectuer certains soins, comme le fraisage ou le plombage, ce qui pose un problème aux dentistes. Par le passé, nous avons également fait l’expérience des honoraires libres pour la santé dentaire. L’expérience devait se dérouler sur trois ans, mais la Chambre des représentants l’a annulée après seulement quatre mois. Cette expérience a entraîné un vaste mouvement de mécontentement. Pour une extraction de dent à Amsterdam ou à Maastricht, les patients payent donc de nouveau des honoraires fixes. L’expérience des honoraires libres est un exemple de développement qui n’a eu aucune influence sur nos distributeurs dentaires, mais plutôt sur le revenu des cabinets dentaires. Enfin, il est important de souligner l’importance croissante de la dentisterie numérique partout en Europe.

Que signifie l’adhésion de l’Association of Dental Dealers in Europe (ADDE) pour la VGT ?
Discuter avec des pairs sur la gestion de certains problèmes nous est très utile. Ainsi, nous découvrons les développements juridiques dans d’autres pays, ce qui est souvent un signe précurseur de l’arrivée d’un développement similaire aux Pays-Bas. Par ailleurs, nous obtenons des informations par contrast, le cabinet juridique qui fournit à l’ADDE des conseils relatifs à l’UE. L’interprétation et l’application des lois étant différentes au sein de l’Europe, je pense que l’ADDE devrait principalement être une organisation informative plutôt que dirigeante.

Pour conclure, quels ont été les moments forts de la VGT ?
À vrai dire, nous en avons connu quelques-uns. Après une discussion avec le ministère de la santé, j’ai reçu une lettre de remerciement pour notre contribution signée de la main du ministre. C’était une grande fierté personnelle. En tant que Secrétaire d’une organisation commerciale, j’étais sur un petit nuage.

Hormis cet événement, nos membres financent la VGT. Avec 23 membres et six collaborateurs dans nos locaux, nous parlons d’une somme d’argent raisonnable, il est donc logique pour nous de fournir une valeur ajoutée. Nos membres considèrent toujours le travail de la VGT comme une valeur ajoutée et j’en suis très fier.

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