Les sociétés de distribution jouent un rôle important pour leurs clients sur le marché dentaire

By Kasper Mussche, ADDE
February 25, 2020

En tant que consultant sénior chez Henry Schein et membre du conseil d'administration de l'association professionnelle dentaire allemande Bundesverband Dentalhandel, Andreas Meldau avait précisément l'expertise nécessaire pour être élu vice-président de l'ADDE à Bruxelles l'an dernier. Dans cet entretien, il évoque le commerce dentaire européen et les priorités de l'ADDE pour améliorer l'échange d'informations et l'acquisition de nouveaux membres.

M. Meldau, dans quelle mesure vos expériences précédentes vous ont-elles préparé à votre rôle de vice-président de l'ADDE ?
Dans le cadre de mes fonctions précédentes et encore aujourd'hui, mes tâches principales se sont toujours concentrées sur les besoins du client et les produits et services concernés. J'ai géré des filiales sur tous les continents dans le domaine commercial et j'ai été fabricant de consommables et de petits équipements pour lesquels tous les distributeurs dentaires dans le monde étaient des partenaires commerciaux.

Comment le commerce dentaire a-t-il évolué ces dernières années ? Comment les distributeurs dentaires peuvent-ils faire face à ces changements ?
Il y a de plus en plus de sociétés multicanal sur le marché dentaire, des fabricants qui livrent leurs produits directement aux segments de marché spécifiques. La numérisation aussi s'accélère.
Les distributeurs dentaires doivent différencier leurs offres en proposant des services et des solutions supplémentaires. Ils doivent également gérer les relations avec leurs partenaires fournisseurs d'une façon plus spécifique, ce qui revient à élaborer des initiatives communes sur le marché plutôt que de se contenter d'être revendeur. Les distributeurs dentaires doivent garantir une excellente formation de leurs employés et se concentrer à tout moment sur l'expertise technologique.

Quel rôle le numérique au cabinet joue-t-il pour les distributeurs dentaires ?
Les distributeurs dentaires doivent comprendre le workflow numérique impliquant les laboratoires et les cabinets dentaires et, bien sûr, le patient. Au final, les produits en question apportent des solutions individuelles aux utilisateurs finaux. Ici, le distributeur dentaire a pour rôle de montrer les différentes possibilités et aspects de ce cycle et de montrer au client comment ces derniers s'adaptent dans son installation existante, tout en optimisant les flux de travail et en laissant plus de temps pour traiter le patient.

Quel est le rôle des plateformes de vente en ligne ?
Les plateformes de vente en ligne ne sont plus un phénomène nouveau. Ce sont des canaux de vente en croissance, soit individuels soit intégrés dans une approche multicanal ou de service complet. Cependant, le commerce dentaire en ligne ne remplacera pas l'expertise de ceux qui travaillent pour des distributeurs dentaires. La situation peut être similaire à celle du commerce de voyages en ligne : les agences de voyage connaissent aujourd'hui un renouveau en matière de soutien et d'assistance individuels.

Aujourd'hui, quels sont les sujets majeurs pour l'ADDE ?
Tout d'abord, le règlement européen relatif aux dispositifs médicaux qui concerne tous les acteurs de l'industrie dentaire, les fabricants comme les distributeurs. La deuxième priorité est de fournir de meilleures données sur le marché aux membres de l'ADDE à l'aide d'une enquête encore plus dynamique qui reflète les tendances actuelles du marché. Le marché évolue rapidement à plusieurs niveaux : création de chaînes avec les investisseurs acquérant des cabinets dentaires ; du point de vue démographique, de plus en plus de jeunes professionnels dentaires décident de travailler dans des cabinets collectifs ; et bien sûr, il y a la numérisation. Troisièmement, suivre les développements de la politique de l'Union européenne est essentiel. Nous sommes une industrie de taille relativement modeste - si l'on compare avec l'industrie médicale - mais au final, toute nouvelle législation a un impact important. Une dernière priorité consiste à préserver des liens étroits avec les pays et les associations membres. Ils constituent la base de l'ADDE et nous devons être en mesure de répondre à leurs besoins.

Comment le Brexit a-t-il influencé les membres de l'ADDE et le commerce dentaire en général ?
Tout d'abord, l'ADDE a modifié ses statuts et nous accueillons également des pays non-membres de l'UE. Comme l'accord sur le Brexit doit encore être défini, il est difficile d'anticiper ses conséquences sur le commerce dentaire. Cependant, il est certain que les déclarations, les droits de douane et le commerce poseront problème.

Dernière question. Dans quelle direction voyez-vous évoluer l'ADDE en tant qu'association ?
Nous allons lancer une vaste stratégie pour les années à venir. Nos sujets clés sont la réglementation et la technologie, une plateforme d'information et de communication pour nos membres et l'interaction avec toutes les institutions majeures.

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